共享充电宝火了。这家创业公司准备舍命狂奔,创始人要在三个月花光一个亿

2017-07-18 中国企业家网

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袁炳松(右)和他的幕僚长(左)

4月2日凌晨两点,袁炳松在办公室跟A轮最后一个投资方红点中国签完协议,然后红点中国的投资人把袁炳松送回了家,“就怕我第二天睡觉起来又变了”。

袁炳松是充电宝租赁企业“来电科技”创始人。4月5日,清明假期后的第一天,来电科技宣布获得2000万美元A轮融资,由SIG和红点中国领投,九合创投和飞毛腿董事长个人跟投,“系迄今为止行业最大金额”。  

实际上,在充电宝租赁领域,来电科技不是第一家宣布拿到融资的创业公司。3月31日,智能化无线充电设备“小电”宣布获得数千万人民币天使轮融资,由金沙江创投和王刚领投,德同资本、招银国际、盈动资本等机构跟投。  

公开消息显示,充电宝租赁公司街电科技也以获得亿元级A轮融资。

创业项目接连宣布融资消息,并随之宣布年度扩张计划,充电宝租赁被视为单车之后,又一个被贴上“共享经济”标签的新风口。

在宣布融资消息的第二天,《中国企业家》杂志在北京的一个咖啡馆专访了风尘仆仆赶到北京谈合作的袁炳松。“现在大家都拿到大钱了,必须要舍命狂奔了。”他目光炯炯、语气亢奋地说。  

九合创投投资经理许妙成对袁炳松的评价是,“很接地气、执行力很强、很狼性”。作为A轮跟投方,九合创投在来电科技的估值没有确定前就打过去了定金,敲定了跟投身份和所占股比。

为什么在看了几个项目之后选择了来电科技?许妙成提到四点原因:

第一,之前线下流量是被忽视但是很有价值,从2016年开始,九合创投就有意识地重新关注线下。充电宝租赁这个方向跟线下相关,避开了线上流量的垄断,而且这个需求是刚性的。  

第二,来电科技的BD能力。抛开流量不说,线下这波最重要的能力是占领渠道的能力。这其实是一个B2B2C的业务,需要跟各种业态打交道,对团队的渠道拓展能力有非常高的要求。而来电科技应该是目前业态覆盖面最广的。

第三,2016年来电科技就跟蚂蚁金服合作,推出600分免押金,作为一个没有融过资的早期团队能搞定这么多资源,也证明了团队的能力。

第四,“看到真实的运营情况时,我们就果断决定要投了”。当来电科技在全国还只有几百台机器时,2016年圣诞节当天的租借次数是18000次,“非常吓人”。2017年初,来电科技线下有1000个点,日租借次数是2万次。“理论上中国有10万个海量用户的点可供布局,那就意味着现有需求量再乘以100,日租借就可以做到200多万次,这就非常吓人了。中国日交易频次能超过100万的平台,可能不超过10个,像饿了么滴滴单车天猫京东等。”  

他认为,如果说陌陌、微信、微博等所代表的是看得见的流量,那充电宝租赁所挖掘的是“看不见的流量”。  

但也有质疑的观点认为,随着智能手机电池的不断进步,需要充电的周期拉长到两三天甚至更长,充电宝租赁还能成立吗?袁炳松不否认,这是项目的争议点所在。但他坚信,“这个事情需要5到10年之后”。而且他透露,来电科技五年后的战略规划已有布局。

以下根据袁炳松采访整理:  

从0到1  

我2004年就开始创业了,以前是做电池的,自己开工厂。工厂曾经有3、400人,一年销售额1个亿左右。2013年,雷军入局充电宝行业,把整个行业打乱了。作为创业者,我觉得我已经被宣判死刑了,只不过是缓期一年执行。所以我们对未来有恐慌,特别焦虑,2013年双十一那一天,充电宝卖了200万个。之后我郁闷了一个星期,因为我准备了6万个,结果才卖了8000个。京东又退了我2万多个,所以我手上压了7、8万个充电宝的库存,相当于6、700万现金。  

我去见了一个朋友,结果他20分钟就把我整蒙了。他说老袁,充电宝能不能免费,还挣钱?我想一个充电宝成本几十块钱,怎么免费?想了一个月,我说不卖可以租嘛。他说有点意思了。后来我们开了几天的闭门会,讨论用户到底为什么需要充电宝?用户使用充电宝的时候有什么痛点?我给他付了100多万的顾问幕僚费。  

现在这个人是我的幕僚长,他也是陈光标的幕僚。他算鬼才,是躲在我后面的人。

我们从0到1,用了2014年到2016年两年时间。第一代充电宝是欣旺达生产的,后来转到飞毛腿了。试错也有,我第一代机器中大概小机器有100台,大机器有三十几台,全部废掉了。因为我们发现硬件上有bug,必须升级。

那时候都是自己的钱,1000万,到2016年2月份就花完了,没钱了。外面融资融不到,大家觉得这是伪需求。我们内部PreA,又投了700万,把这个事情做起来了。  

现在我们的机器已经升级到第四代,第四代跟第三代比,屏更大了,未来商业想象空间也更大了。第一代机器我不想把屏幕搞太大,让商家一看会说你是靠屏幕

赚钱的。屏幕小一点,跟商家的谈判门槛低一点。要是第一代是这样,商家肯定要收我钱的。  现在来电在市场认知已经起来了,这个风吹起来了,我拿这个屏幕跟商家做资源交换。比如25%的时间播商家的东西,剩下的我来做主。

从1到10

2016年5月到2017年5月,是我们从1到10的阶段。

你知道今年春节前我们BD几个人吗?加我才4个。他们主要在深圳,全国资源主要是我在找,全国合伙人是我管的。  

全国合伙人就是城市加盟商,他们做业务拓展,还要投资,我培训他们怎么做。老毛当年打江山是16个字,我培训全国合伙人也是16个字,“一个目标,三个方法,一个原则,一个底线”。  

一个目标,做来电的合伙人,要么是唯一,要么是第一。你做不到绝对第一,我就撸了你。做来电的合伙人一定要有野心和目标。  

我选人是有标准的,第一,深度认同来电的项目,我们是半公益性项目,没有暴利,细水长流。我们做的是规模。第二,你要有很好的资源,去驱动这件事情落地,比如shoppingmall、政府、火车站的资源等。第三才是资金,启动资金100万,交给我,我交付设备和充电宝,挣钱分成,大头(广告和租金收益)是你的,小头是我的。我做平台。  

三个方法,一卖二租三置换。你是商家的话,要么你买我机器,要么租,要么置换。我有1000台机器的时候,你知道我牛逼到什么程度?我有10%的机器是商家给我付租金运费安装费。你问问现在同行敢收商家的钱吗?我敢。我敢收商家钱,颠覆了整个行业的思维。  

曾经有个朋友有全国很多商家资源,他说老袁你这个模式不对,不应该收商家钱,要快速铺开。你哪见过佃户收地主钱的?我过了一周给他打电话说,你说得不对。首先更正下身份,第一我不是佃户,我是派了个机器当长工。为什么我这么硬气?我是行业老大,我有足够的时间窗口,我敢探索。我很清楚,还没到我求规模的时候,我要验证商业逻辑中的每一环是否成立。  

有了数据模型,融到钱了,我可以跟商家说我不收钱了,你给我好位置,咱们签三五年合同行不行?我从高往低了降很容易。高开低走。  

其实我在研究人性。在没有竞争的时候,我就把门槛定得高高的,老大要有老大的样子。现在我可以免费,但是要签3年合同,排他,还得让我(在机器大屏幕上)做广告。  

城市合伙人是2016年4月份探索出来的。当时我在想如何从深圳走出去,作为一家创业公司我不可能自建团队。

我第一个合伙人是2016年5月份开始接触的,他是一个成都的1994年的小伙儿,在深圳玩,朋友带着他借充电宝。他觉得这个好。他是特种兵转业,人家来找我谈的时候没问怎么赚钱,就想把这个弄到成都那边,条件任我开。当时我已经有一些基本条件了,我说我要考察考察你,我去了成都,考察了一圈,坐在咖啡厅就把合同签了。  

现在城市加盟商接近30个了,再授权10个差不多了。  

现在成都在全国不算最好,排名前十。接下来成都我会直营。

进行城市扩张时,我先看城市加盟商靠不靠谱,100万能花完,机器落了地还挣钱,那就说明靠谱。全国我都是直营加加盟,先把城市加盟商的钱花完,然后我再上。直营的时候设备的钱就是公司出了,一个城市要投入上千万,不是一般人能拿得起的。直营就是要上规模了,运维团队还是加盟商的团队,他们在前面把路趟好,我直营给他分成就行。  

拿大钱,打大仗

我计划从今年下半年开始跑(快速扩张)的,但是没想到今年过完年之后,这个方向一下子热了。  

我们这一轮启动融资是2016年12月25日。我最初是想拿5000万人民币就够了,不想稀释太多股权,我觉得这一轮价值还没真正体现出来。

过完年之后,我才开始正儿

八经跟资本接触。出来一看,不对。我在北京转了一大圈,北京的资本给我的感觉是,比较野。  跟资本聊完之后,让我有点害怕。他们认为产品即便是有bug也没问题,总有一天你能生产出好的东西,旧的不要了行不行?正常的产品人是不敢这么想的。  

当我听投资人跟我讲这个想法的时候,直接把我吓到了。因为我一直在跟他们讲产品逻辑,我们希望把产品打磨好,然后快速扩张,未来不要去更换它。我们讲的是产品战略是第一战略。但是资本不这么看。他们觉得所有产品都差不多,只要我给够你钱,铺货速度够快,大不了后面再把产品换掉。钱、规模是最重要的。  

这是我第一次听到投资人对产品和一个行业的看法,完全颠覆了我对产品和市场的认知。

第二天我想明白了,我得多拿钱。产品是很重要,但是资本是可以用钱来给你争取时间的。我始终认为产品是有时间窗口的,如果2017年不能形成江湖地位,基本就没救了。江湖地位靠的是规模。来电产品已经有两三年的经验了,产品也没问题。2016底我们进了70多个城市,有上千个网点,定的目标是百城万店,后来我发现目标应该是百城十万店。

我后来没拿人民币拿了美金是因为,我发现这是一个大仗。我原先的想法是,把大场景做个1万台,一年挣得挺爽,就当成一个挣钱的生意。后来发现不能那么想,还得再扩大。要进入小场景,甚至也要想想怎么阻击竞争对手。今年的仗一定要打。我们接下来要投放的小机器就是用来打仗的。

SIG也建议,这一轮应该多拿一点钱,一定要成为这一轮拿钱最多的。第一,来电确实是这个行业的开创者。产品贵,成本高,所以拿钱少吃亏,多拿钱先把大场景占下,顺势而为拿下小场景,从上往下打。

我发现这一轮投资来电科技比较积极的,全是本来有机会投共享单车但是错过的。他们看到我们的数据,发现我们似乎比单车更好。  

我的成本比单车更低。虽然租借频率没有单车高,但是每个充电宝每天挣的钱比每台单车多。单车一天平均三次,收入也就1块5到两块,我们一天平均0.7-0.8次,但是我们一个充电宝每天收入是4块多。

原来我认为,这个事情是产品驱动型,现在看来是资本驱动型。现在大家都拿到大钱了,必须要舍命狂奔了。